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Recolocan unidades y entregan oportunidades a inversionistas

Recolocados nace como una unidad más de negocios de la firma GoodProp, y tiene por objeto ayudar a los inversionistas cedentes a recolocar su unidad.

Actualidad 11/02/2022 Arlette Muñoz Arlette Muñoz
Rodrigo Lewin
Rodrigo Lewin, CEO de GoodProp. 

Las restricciones de la banca han modificado los planes de muchos inversionistas. Las actuales condiciones de plazos y tasas dejaron a varios sin la posibilidad de acceder a un préstamo, mientras que otros optaron por desistir por el alto costo que le significaban las nuevas condiciones hipotecarias. 

Muchos inversionistas compran en blanco o verde, puesto que pueden conseguir precios mucho más bajos. Para ello firman una promesa de compraventa –paso previo a la escritura de compraventa- donde se fijan una serie de condiciones y obligaciones entre las partes involucradas. Dentro de ellas, varios se aseguran solicitando la incorporación de una cláusula que permita la cesión de la promesa de compraventa. 

Ocurre que estos contratos vienen asociados con multas millonarias en caso de incumplimiento. En caso que no le otorguen el crédito, muchos estipulan sanciones que van entre el 10 o 20% del valor de la propiedad. Como nadie tiene una bola de cristal para saber qué depara en el futuro, es que se pide incorporar esta disposición en el contrato. 

En diciembre último, la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios y la Asociación de Bancos informó que la tasa de desistimientos de créditos hipotecarios aumentó por sobre el 10%.

Servicio especializado

Considerando toda esta situación es que la firma de asesoría inmobiliaria GoodProp decidió impulsar una unidad especializada en la cesión de promesas de compraventa a otros inversionistas: Recolocados. “Todo comenzó en marzo de 2021. Con Francisco Ackermann, cofundador Capitalizarme.com, veníamos hace meses conversando respecto al tema de los desistimientos de promesas hipotecarias. Nos preguntábamos que pasaría si no mejoraban las restricciones hipotecarias, qué ocurriría si estas restricciones aumentaban, y qué pasaría si surgían nuevos requisitos que hicieran imposible cumplir con lo promesado. Ahí entendí que tenía que encontrar una solución a este escenario de nuevos cambios que se venían visualizando durante todo el 2021, y así es como nace la idea”, cuenta Rodrigo Lewin, CEO de GoodProp. 

En diciembre del año pasado se nos acercó una persona pidiendo ayuda: tenía más de 20 promesas vigentes que con las nuevas condiciones de mercado ya no podía sostener. Lo ayudamos a recolocar 7 promesas los primeros días, y nos dimos cuenta que además de ser factible recolocar estas promesas, estábamos ayudando a todos, dándole vuelta al modelo tradicional de cobrar al vendedor”, precisa. 

-¿Cuántas unidades han recolocado a la fecha? 

-Desde el lanzamiento de este proyecto, que fue hace unos 60 días atrás, hay 35 unidades recolocadas. 

-¿Muchas personas les escriben intentando buscar una solución?

-La verdad es que sí. Hemos recibido muchísimas consultas de personas interesadas tanto en recolocar su unidad como en comprar una buena oportunidad de inversión. Y justamente esa es la idea: ayudar al cedente a recolocar su unidad, y de paso, beneficiar a un inversionista. Además de ayudar a la inmobiliaria para que evite de esta forma el desistimiento del comprador. Con esto ganan todas las partes, y también gana el mercado. 

-¿Cuáles son los principales motivos de desistimiento? 

-Las restricciones hipotecarias actuales, los grandes cambios que se han generado en las mismas, y la disminución en la capacidad económica del cedente. 

-¿Es difícil recolocar la unidad? ¿Qué gancho uds usan para seducir a inversionistas?

-Todas las semanas revisamos y clasificamos las nuevas oportunidades disponibles que van apareciendo y las compartimos en un PDF por WhatsApp con el inversionista interesado. Aún es un sistema bien personal, es decir, la información se transmite uno a uno, en atención a quien va consultando. Nuestro gancho se basa en contarle al interesado cómo encontramos las oportunidades, filtrarlas de acuerdo a sus intereses y luego explicarles los criterios de selección. Por el momento nuestro servicio se mueve por el boca a boca: hay muchos amigos de amigos que llegan a nosotros recomendados por otras personas. En general, los clientes nos piden que les avisemos cuando haya nuevas oportunidades con las características de lo que andan buscando. Nosotros llevamos ese registro de interesados y les comunicamos generalmente a través de una llamada al celular, porque se trata de un negocio rápido. Estandarizamos lo que son las buenas oportunidades, y estas nos duran un promedio de 48-72 horas, principalmente porque no es común ver tanto porcentaje de descuento respecto al mercado. 

-¿Quiénes las compran hoy?

-El público objetivo de este negocio en general es el micro inversionista sofisticado/a entre 30 – 50 años que comprende conceptos más avanzados respecto a oportunidades de inversión. Persigue directamente la rentabilidad y cuenta con un capital disponible desde $10.000.000, que equivale a un 20% aproximado de una propiedad de 1.650 UF que es el "desde" para reemplazar al inversionista cedente en la promesa de compra-venta. De todas formas, este negocio se va viendo caso a caso, puede ocurrir que al momento de recolocar aún no sea necesaria la escrituración, por ejemplo, porque el edificio aún está en construcción, entonces, es más cómodo para el nuevo inversionista adquirir este plan de pagos y no pagar todo al contado. 

-¿Cuál es su modelo de negocios?

-El modelo es ofrecer oportunidades inmobiliarias de inversión que provienen de recolocados, es decir, de personas que promesaron en un pasado, y por algún motivo no quieren o no pueden seguir abordando el compromiso, y por lo tanto, se recolocan a un segundo inversionista. La gracia es que no le cobramos al afectado o cedente por recolocar su unidad, sino que le cobramos al inversionista por llevarle una oportunidad filtrada y estudiada ya lista para invertir en el menor tiempo posible. Para lograr lo anterior, tras recibir una solicitud de recolocación, en un plazo de 48 horas hacemos un análisis legal y uno de estudio de mercado, donde verificamos tanto la rentabilidad de la inversión como la validación de los términos y condiciones para que se cumplan todos los requisitos para transferir una propiedad sin ningún problema que dificulte el proceso. Con esto, le respondemos al cliente que su unidad ya está siendo ofrecida en nuestra red. Actualmente estamos a semanas de lanzar nuestro nuevo portal para ofrecer abiertamente las oportunidades y permitir una reserva online con un botón de pago para solicitar el bloqueo de la unidad. Al comprador se le cobra un 4% por acceder a estas oportunidades (este porcentaje puede variar acorde al caso).  Con esto el cedente se libera de la promesa, el nuevo inversionista adquiere un precio más bajo y la inmobiliaria evita un desistimiento. 

explaining-terms¿Cómo minimizar los riesgos de la firma de la promesa de compraventa?

 

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