Carlos Pérez-Newman:

En este video te voy a explicar lo que es en realidad la venta inmobiliaria y lo que es vender inmuebles de forma profesional.

Para conseguir ventas continuas y predecibles en este sector, además de conocer el negocio, debes ser un buen comunicador y conocer la psicología humana.

Se vende estableciendo relaciones con tus clientes, conociendo la psicología de la compra, de cómo se toman decisiones y cuál es el proceso que necesita una persona para adquirir un producto de alto precio y prestigio social como es una casa, una nueva oficina o una nave industrial.

He dicho conocer el proceso de compra; sino el proceso de venta, que es en lo que la mayoría de los agentes inmobiliarios se enfocan.

Tú en realidad no vendes inmuebles; lo que vendes es un futuro mejor, vendes calidad de vida, vendes transformación, vendes soluciones a problemas, vendes prestigio, popularidad, vendes salud física y mental, vendes mejor acceso al trabajo o mejor disponibilidad para hacer deporte o cuidar a tu familia.

Eso es lo que debes vender en realidad y no darle prioridad a los metros cuadrados, número de habitaciones, las bonitas vistas o la gran terraza. Vende reuniones con los amigos, barbacoas y espacio para tu mascota y suelos donde es una delicia caminar descalzo.

Cuando estás vendiendo una oficina no estas vendiendo un inmueble comercial, estás vendiendo productividad en el trabajo, una inversión en inmovilizado o una reducción de costos.

Cuando vendes un local comercial céntrate en vender espacio de exposición y flujo de clientes potenciales. Cuando vendes una nave industrial céntrate en vender ahorro de tiempo, mejor distribución o mejor acceso a carreteras.

Para poder vender beneficios y no características, necesitas poseer una buena comunicación. Un excelente vendedor inmobiliario domina la comunicación en sus 4 áreas: sabe escuchar, sabe hablar, sabe escribir y sabe interpretar el lenguaje corporal de sus clientes.

Saber escuchar significa escuchar con los oídos, con los ojos y con el corazón. Saber interpretar lo que te dice y no te dice el cliente y entender su situación. Esto significa tener empatía.

Muchos dicen que saben escuchar cuando en realidad su atención y silencio lo utilizan para escuchar su pensamiento con objeto de responder a lo que se dice; no en comprender lo que se está diciendo.

Con respecto a saber hablar aquí hay que diferenciar entre saber hablar cara a cara: es decir en saber expresarse con calidad y con recursos, saber cómo argumentar, cómo mostrar un inmueble y saber hablar por teléfono.

Un excelente agente inmobiliario domina el telemarketing y sabe cómo utilizar su tono de voz para dar emoción y significado a su mensaje al hablar con una persona que no le está viendo.

Mejorar la forma de expresarse es un aprendizaje que dura toda la vida y el mejor ejercicio es la lectura, leer en alto y aprender las técnicas de telemarketing.

Con respecto a mejorar la forma de expresarse con la escritura esto es un poco más complicado y aquí sí que es necesario invertir tiempo en aprender, sobre todo copywriting.

Un excelente agente inmobiliario sabe escribir buenos mensajes de respuesta a las solicitudes de información, ahí demuestra empatía y ganas de ayudar.

La pobreza de escritura que tienen algunos agentes inmobiliarios se refleja sobre todo en sus textos publicitarios.

El principal problema que me encuentro en la publicidad inmobiliaria online es que, por una parte, los agentes publican un anuncio para todo el mundo. En el texto no se aprecia que sea para un tipo de cliente determinado. Los textos son todos muy similares, aburridos y sin emoción: oportunidad, buena ubicación, precio excelente.

A veces la publicidad es simplemente machista por las expresiones que se usan. Las mujeres difícilmente se ven reflejadas en ese texto. Algo que ya toman por normal porque lo encuentran en la gran mayoría de los anuncios.

Imagina lo refrescante que sería un anuncio (y la cantidad de contactos que generaría), si en el texto se ofrecen beneficios que ofrece el inmueble tanto para él como para ella.

Puedes revisar todo el contenido de Carlos Pérez-Newman en el siguiente enlace: Canal de YouTube

Carlos Pérez-Newman: ¿Cómo Ganar Dinero Siendo Agente Inmobiliario?