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Venta de casas. Enfoques Diferentes, por Carlos Perez-Newman

¿Crees que Vender una Casa es fácil? Algunos agentes inmobiliarios “cortos de miras” creen que sólo hay una manera de ver un inmueble. ¿Tú que crees?

Inmobiliario 13/05/2022 Claudio Díaz Claudio Díaz
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“Cómo Vender Una Casa: Diferentes Percepciones”. Carlos Perez-Newman.

¿Crees que Vender una Casa es fácil? Algunos agentes inmobiliarios “cortos de miras” creen que sólo hay una manera de ver un inmueble. ¿Tú que crees?

¿Por qué las percepciones de la realidad no son las mismas si corresponden a la misma realidad? Estamos acostumbrados a observar una situación determinada y pensar que lo que percibimos es la realidad absoluta. Muchas veces creemos que esa es la única y universal realidad y que no puede existir otra manera de ver y entender lo que hay y sucede en el mundo.

Dejamos de querer tener razón en todo tratando de entender a los demás, abandonando así las luchas, tan frecuentes, para encontrarnos en una convivencia en paz. Si luchamos por defender nuestras certezas con discusiones y peleas a toda costa llegará el momento en que nos quedaremos solos.

¡El comprador, el propietario, el banco, el tasador y la agencia tributaria tienen diferentes percepciones del valor de una propiedad inmobiliaria!

Uno de los desafíos, cuando se trata de transacciones de bienes raíces, es que cada parte, a menudo, tiene una percepción diferente del valor de cualquier propiedad en particular. Por lo general, los compradores tienden a subestimar el valor de una compra potencial, generalmente con la intención de conseguir un precio de oferta más bajo que el precio realista.

Del otro lado los propietarios se comportan todo lo contrario, sobrevalorando el inmueble que poseen; si bien los agentes de bienes raíces deben ser los guías de nivel superior a lo largo de este proceso, desafortunadamente la competencia y la búsqueda de comisiones distorsionan sus comportamientos. Sin embargo, al final, en la mayoría de los casos, es la realidad del mercado lo que determina el precio de venta.

Es importante reconocer y darse cuenta de que hay una gran diferencia entre el precio de lista y el precio de venta y, solo este último, se traduce en dinero en los bolsillos. Con eso en mente este artículo intentará, brevemente, considerar, examinar, revisar y discutir cada uno de estos puntos y la necesidad de crear un ajuste de actitud para obtener un trato y una transacción favorable.

Cómo Vender Una Casa. El Propietario.
Punto de vista nº1 para vender una casa. Mi Casa vista por mí, POR SU PROPIETARIO.

Dado que los propietarios tienen una estimación sumamente alta del valor de su inmueble, basada en la observación de los precios de lista (sin consultar los precios de venta o precio de mercado) y el gran apego emocional hacia su casa o apartamento, a menudo piensan que su casa debería tener un precio más alto.

Esto generalmente no es beneficioso ya que en la gran cantidad de casos las casas, apartamentos, inmuebles, etc., a las que se le fija un precio justo desde el principio, reciben las mejores ofertas y se venden en menor tiempo.

Cómo Vender Una Casa. El Comprador.
Punto de vista nº2 para vender una casa. Mi casa vista por EL COMPRADOR.

En muchos casos los compradores piensan que deben ofrecer por debajo del precio de oferta de una casa, apartamento o inmueble en general. Tal vez se debe a que tradicionalmente algunos agentes, al determinar el precio de una casa, al principio abordaban el tema fijando el valor de la propiedad de una forma artificialmente alta.

Sin embargo, al momento de decidirse a adquirir una vivienda, el comprador debe buscar un agente inmobiliario calificado que haga un análisis de mercado para indicarle un rango de precios para la propiedad en particular.

Un agente inmobiliario debe saber bien cuáles son las características completas del inmueble y cuáles son los 5 o 6 beneficios principales que el cliente quiere encontrar en ese inmueble que está ofreciendo.

Debido a que los clientes solo compran beneficios, esto es lo que el agente inmobiliario debe vender no las características físicas, que si importan, pero lo que verdaderamente motivará la acción de compra es contestar a la pregunta que se hace todo comprador: ¿en qué me beneficiará comprar este inmueble?

Y ahí es cuando agente inmobiliario, que ha preparado su documentación con antelación, le responderá con la variedad de beneficios: seguridad, bienestar, comodidad, prestigio, exclusividad, etc.

Cómo Vender Una Casa. El Banco.
Punto de vista nº3 para vender una casa. Mi Casa vista por EL BANCO.

La tasación o valoración que hace un banco al comprador de una casa no suele gustar al propietario.

El propietario a veces desconoce que el banco necesita hacer una tasación o valoración oficial para conceder una hipoteca, y en esta valoración oficial se determinará cuál es el valor real de la vivienda.

Muchas transacciones se caen diariamente porque el banco muestra al comprador que la casa que desea comprar está sobrevalorada según el mercado en ese momento, y el banco sólo le podrá prestar un determinado porcentaje en base a su valoración.

Cómo Vender Una Casa. El Tasador.
Punto de vista nº4 para vender una casa. Mi casa vista por el TASADOR.

A veces los propietarios no quieren contratar los servicios de un tasador porque no quieren escuchar la verdad: que su casa no se puede vender por el precio que quiere.

¿Qué valora un tasador en una casa? Valora la superficie, número de habitaciones, baños o aseos, ubicación en el edificio, espacios anexos vinculados, conservación de los diferentes elementos, orientación, luminosidad, eficiencia energética, calidades de los acabados, instalaciones…).

Algunas propiedades se venden en unos pocos días, otras pueden tardar meses.

Conocer los factores que más influyen en la comercialización de una propiedad y su adecuado equilibrio determina el tiempo que la propiedad estará en el mercado.

Los cuatros grandes factores que determinarán la velocidad con la que se cierre la venta de tu casa.

Situación.
La ubicación es el factor que más afecta al valor de su vivienda. Dentro de un mismo barrio existen zonas con diferentes valoraciones para los compradores. Las propiedades ubicadas en avenidas o calles principales generalmente son mejor valoradas, también influye su orientación, la altura o planta de la vivienda, etc.

Conservación.
Las condiciones en las que se encuentra la propiedad afectarán directamente al precio y a la velocidad de venta. Preparar la apariencia maximiza el valor y reduce el tiempo de venta. En este aspecto, las casas nuevas tienen ventajas sobre las de segunda mano porque están limpias y en perfectas condiciones.

Los promotores decoran sus pisos piloto con los colores de moda y los últimos inventos, con ello consiguen enamorar a los compradores, sin embargo, como profesionales podemos enseñarte formas económicas de hacer que tu casa también aparezca atractiva a los compradores. Recuerda que hay una única oportunidad para crear una primera impresión.

Precio.
Los compradores marcarán el valor de tu vivienda en comparación con las otras viviendas similares disponibles en el mercado de tu zona. Poner un precio adecuado desde el principio es importantísimo para aprovechar el tirón inicial que tienen todos los inmuebles al inicio de su salida al mercado.

Sin embargo, salir con un precio demasiado elevado hará que la vivienda “se queme” en el mercado y retrase su venta, además de empeorar la percepción que de ella tienen los compradores.

Cuanto más deprisa se venda la casa, mejor. Las estadísticas dicen que las casas que se venden más rápido son las que tienen el precio adecuado desde el primer día.

La inmobiliaria y las acciones de marketing.


La inmobiliaria que elijas puede cambiar dramáticamente la velocidad con la que vendas tu casa y el precio que obtengas por ella. Confía en inmobiliarias con experiencia que conozcan el mercado y que tengan buenos contactos y muchos compradores registrados.

Se trata de darle la máxima difusión a tu vivienda para obtener el mejor resultado, con acciones online y offline (Open house, flyers, tarjetas, dípticos, anuncios de escaparate, anuncios en prensa, email marketing…).

Cómo Vender Una Casa. La Agencia Tributaria.
Punto de vista nº5 para vender una casa. Mi casa vista por LA AGENCIA TRIBUTARIA.

Vender una casa implica asumir unos gastos que ya de por sí podrían ser más baratos y pagar unos impuestos que a todos nos parecen excesivos

La venta de una vivienda es una transacción que está sujeta a gravamen. Por tanto, son varios los impuestos que debemos asumir al realizar esta operación.

Uno de los principales impuestos por vender una casa es Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. En la declaración anual de la renta de personas físicas se debe hacer constar la ganancia o la pérdida patrimonial de la venta de un inmueble. O ,lo que viene a ser lo mismo, el resultado de restar el valor de compra al valor de venta del piso. Si has ganado dinero con la transacción, la ganancia debe ser gravada por el IRPF como incremento de patrimonio.

Cómo reducir la base imponible del IRPF.
Al valor de adquisición se le pueden sumar todos los impuestos pagados en el momento de la compra. ITP o IVA mayormente. Del mismo modo, se pueden también sumar todas las inversiones destinadas a reformas integrales o parciales de la vivienda que hayan hecho aumentar el valor de la casa.

Al valor de venta, en cambio, se le pueden restar los impuestos por vender la casa, léase la plusvalía municipal y los gastos inherentes a la venta como las comisiones de la agencia inmobiliaria.

Las exenciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

Si nos encontramos en alguno de estos 3 casos, no hará falta pagar por la ganancia:

1. Cuando la ganancia por la compraventa se reinvierta en comprar vivienda. Sólo se podrá deducir la ganancia reinvertida, el resto seguirá tributando.
2. Si el vendedor es mayor de 65 años y vende su vivienda habitual.
3. Si el vendedor es mayor de 65 y reinvierte la ganancia de la venta de una vivienda no habitual en contratar una renta vitalicia.

La próxima vez que ayudes a vender una casa a un propietario, recuérdale que hay varios puntos de vista encontrados en la compraventa de una propiedad. Tener en cuenta esto te ayudará a vender con rapidez y ahorrarte quebraderos de cabeza con el propietario.

Fuente: Carlos Pérez - Coaching Inmobiliario

unnamed"Cómo Ser un Excelente Vendedor Inmobiliario" por Carlos Pérez-Newman

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